Hoe werkt integratief onderhandelen?
Meer ervaren onderhandelaars zullen meer integratief (willen) onderhandelen. De nadruk ligt dan primair op het vergroten van de koek. Door eerst op zoek te gaan naar de achterliggende belangen, behoeften en zorgen, kan een betere inschatting worden gemaakt van de overeenkomsten en verschillen. Belangen, behoeften en zorgen zijn zelden identiek aan elkaar, zodat er ruimte ontstaat voor andere inzichten en perspectieven. De kracht van integratief onderhandelen is dat partijen niet tegenover elkaar gaan staan, maar gezamenlijk (soms letterlijk naast elkaar zittend) tegenover het vraagstuk gaan staan.
Het zoeken naar oplossingen (waaronder een zekere verdeling) is dan eerder een creatief proces dan een vechtproces. Integratief onderhandelen heeft bewezen substantieel betere resultaten op te leveren dan distributief onderhandelen.
Tip
De beste onderhandelaar is niet degene die het meeste binnenhaalt, maar degene die zijn belangrijkste punten binnenhaalt. Dat is wezenlijk iets anders.
Meer weten over zakelijke conflicten/geschillen, mediation, bedrijfswaarderingen en/of onderhandelen? Neem dan contact op met drs. Servaas M.M. Vrijburg, zakelijk mediator en business valuator; sparringpartner voor commissarissen, bestuurders en ondernemers: 038 – 45 61 900 of mail naar s.vrijburg@fiscount.nl.
drs. Servaas Vrijburg
zakelijk mediator • business valuator • business coach • trainer • statutair directeur
0297 349 889s.vrijburg@fiscount.nl