Hoe werkt distributief onderhandelen?
Meer onervaren onderhandelaars hebben de neiging om nagenoeg uitsluitend distributief te onderhandelen. Zij proberen dan de bestaande koek te verdelen in de hoop dat zij daarbij zelf een zo groot mogelijk stuk zullen ontvangen. Op zich geen onlogische gedachte. Vaak wil de ene partij in elk geval een groter stuk dan de andere partij. Het is tenslotte een soort van ‘wedstrijd’, nietwaar? Het bekendste voorbeeld is het klassieke loven en bieden. Het nadeel van deze methode is dat partijen – soms letterlijk – tegenover elkaar staan en de onderhandelingen erg ‘persoonlijk’ worden (gemaakt).
Bij stroeve distributieve onderhandelingen ontstaat dan ook – met enige regelmaat – een gespannen en/of bozige sfeer. En dat leidt weer tot een matig resultaat (veelal voor beide partijen). Het bereiken van een compromis wordt dan lastig, omdat het eergevoel (ego) een steeds grotere rol kan gaan spelen. Toch kent nagenoeg elke onderhandeling (ook het integratieve onderhandelingsproces; zie hierna) wel elementen van een distributief onderhandelingsproces. Vaak is dat het sluitstuk, zodat kennis en ervaring op dat punt helpend kunnen zijn.
Meer weten over zakelijke conflicten/geschillen, mediation, bedrijfswaarderingen en/of onderhandelen? Neem dan contact op met drs. Servaas M.M. Vrijburg, zakelijk mediator en business valuator; sparringpartner voor commissarissen, bestuurders en ondernemers: 038 – 45 61 900 of mail naar s.vrijburg@fiscount.nl.
drs. Servaas Vrijburg
zakelijk mediator • business valuator • business coach • trainer • statutair directeur
0297 349 889s.vrijburg@fiscount.nl