Ontwijk de grootste valkuil bij zakelijke onderhandelingen
Een zakelijke onderhandeling – bijvoorbeeld bij aan- of verkoop van een bedrijf, maar net zo goed bij het aannemen van medewerkers – bestaat uit een aantal fasen: (1) de start- c.q. kennismakingsfase, (2) de exploratiefase, (3) de onderhandelingsfase (mondeling), (4) de onderhandelingsfase (juridisch), en (5) de afrondingsfase. Bij onderhandelingen die moeizaam of slecht verlopen wordt veelal in dezelfde valkuil gestapt. Maar welke valkuil is dat? In veel gevallen gaat men te snel over naar de (mondelinge) onderhandelingsfase en heeft men te weinig tijd gestoken in de exploratiefase. Maar wat houdt die exploratiefase dan precies in?
In de exploratiefase onderzoek je de belangen, behoeften, wensen en zorgen van de andere partij. Immers, als hierin inzicht is verkregen, komt er zicht op zowel de overeenkomsten als de verschillen tussen partijen. Pas dan kan helder worden of de onderhandelingsruimte groot genoeg is om tot elkaar te kunnen komen. Mogelijk is het stellen van randvoorwaarden c.q. condities nodig alvorens überhaupt te komen tot een bieding of een (gewijzigde) aanvaarding.
Tip
Onderhandelen is een proces. Niet een momentum. Bij een goede benutting van de exploratiefase zal de daadwerkelijke (mondelinge) onderhandelingsfase soepeler en korter zijn. Dit is vrij logisch, want partijen hebben als ze aan die onderhandelingsfase beginnen al lang zicht op de bandbreedte van de mogelijke uitkomst. Door serieus tijd te stoppen in het begin, bespaar je tijd en gedoe in de fasen daarna. Niet vertellen wat je zelf wilt, maar luisteren en vragen stellen aan de andere partij zijn de belangrijkste vaardigheden in deze fase. Vertraag dus bij aanvang, om later te kunnen versnellen!
Een kwestie laten begeleiden en/of een bedrijfswaardering laten maken? Neem dan contact op met drs. Servaas M.M. Vrijburg, zakelijk mediator, bedrijfswaarderingkundige en sparringpartner voor commissarissen, bestuurders en ondernemers (s.vrijburg@fiscount.nl).