Kantooropvolging

Fasen 3 en 4 bij kantoorverkoop: samenstellen IM en opstellen longlist

Een informatiememorandum (IM) heeft een tweeledig doel: de potentiële koper goed informeren én tegelijkertijd interesse opwekken en vasthouden. Een IM voorkomt mede dat het verkoopproces te lang duurt en zorgt ervoor dat de verkoper de regie houdt in het proces van informatie-uitwisseling. Na het maken van een IM (fase 3) volgt het opstellen van een lijst met kandidaten (fase 4). Dit is de zogenoemde longlist. Het opstellen van een koperprofiel is daarbij behulpzaam. Belangrijk daarbij is de zoekcriteria te kennen waaraan een koper moet voldoen. Hiermee kan het zoekproces naar de kandidaat-koper worden gestroomlijnd en worden teleurstellingen voorkomen.

Bij de zoekcriteria kan worden gedacht aan omvang, marktpositie, soort dienstverlening, regio, financiële positie, cultuur, etc. Na de selectie kunnen kandidaten worden benaderd. Aangezien in deze fase de kans op een goede match nog zeer onzeker is en al te brede bekendmaking in de markt een risico voor de verkoper kan zijn, wordt dit vaak door een overnameadviseur gedaan. Hiermee blijft de anonimiteit van de verkoper in deze fase behouden. Veelal wordt gebruik gemaakt van een teaser of klantprofiel. Het betreft een korte anonieme profielschets van het kantoor, die bedoeld is om de belangstelling van de koper(s) te wekken. Na het tekenen van een geheimhoudingsovereenkomst zal de kandidaat-koper het IM ontvangen.