Bij menig adviesgesprek in mijn leven kondigde de accountant mij (Servaas Vrijburg) aan als 'specialist'. 'Precies wat we zoeken', zei de cliënt dan. Na afloop kreeg ik dan weleens het compliment dat het zo'n plezierig gesprek was. Ik ben het type van vragen stellen, vervolgvragen, samenvatten, toetsen of we elkaar begrepen hebben, etc. In coach- en vaardigheidstaal noemen ze dat aansluiten, verbinden of rapport (spreek uit op z'n Frans) maken. Blijkbaar zocht men toch niet alleen een 'inhoudelijke' specialist, maar ook iemand die over de juiste vaardigheden beschikt. Toch kan ik me niet herinneren dat iemand ooit expliciet gevraagd heeft naar mijn gespreksvaardigheden.
Logisch eigenlijk. Bij een winkel vraag je ook niet eerst of je vriendelijk geholpen zult worden. Als het zo is, merk je dat wel en kom je mogelijk terug. Is dat niet zo, dan is de kans op terugkomst alweer kleiner. Cliënten zullen niet om vaardigheden vragen. Maar… ze zullen ze wel – bewust of onbewust – verwachten en beoordelen. We gaan het toch niet meemaken dat de (accountant)adviseur maatschappelijk gezien kwalitatief goed wordt beoordeeld, maar op het terrein van vaardigheden en communicatie als zwak wordt weggezet? Straks wordt het nog een excuus: ‘van de klant hoefde het niet’.
Tip
Blijft u alstublieft investeren in de inhoud en de vaardigheden! Doe maar gewoon allebei. Ook als uw cliënt er niet expliciet om vraagt.
